일상 생활의 다양한 곳에서 활용되고 있는 ‘폴리에틸렌’, 여기서 한발 더 나아가 SK종합화학 자체기술로 개발한 고성능 폴리에틸렌 ‘넥슬렌’!

넥슬렌의 세계 진출을 위한 최적의 프로젝트, SABIC과 합작법인 ‘SSNC’ (SABIC SK Nexlene Company) 출범에 직접 관여하신 SK종합화학의 구성원 분의 이야기로, 넥슬렌 탄생 배경을 알아보고자 해요. ^^

2011년 6월 넥슬렌 조인트벤처 협약을 맺은 이후 꼬박 4년만의 결실, SK종합화학과 SABIC과 합작법인 ‘SSNC’ 가 출범하기까지 SSNC 김항선 대표를 비롯한 SK종합화학 구성원들은 매 순간 치열함으로 달려왔습니다.

‘석유화학의 쌀’, 그 성공 신화의 시작

앞서 설명 드렸듯이 넥슬렌은 SK종합화학이 자체 기술로 개발한 고성능 폴리에틸렌입니다. 폴리에틸렌은 원유를 정제해 나오는 나프타를 원료로 합니다. SK종합화학은 나프타를 분해해 에틸렌과 프로필렌 등 기초원료로 만드는 촉매를 집중적으로 연구해 차세대 고성능 폴리에틸렌 ‘넥슬렌(Nexlene)’ 개발에 성공했습니다. 촉매∙공정∙제품까지 전 과정을 독자기술로 말이죠.

반도체가 전자 산업의 ‘쌀’이라면 폴리에틸렌은 석유화학사업의 ‘쌀’로 불릴 정도로 다양한 제품에 쓰입니다. 특히 각종 산업용 필름과 자동차 내장재, 케이블 피복 등에 사용되는 고성능 폴리에틸렌의 시장 규모는 연간 40억 달러가 넘는 것으로 추산되며, 2020년까지 매년 8∼9%씩 성장할 것으로 전망됩니다.

이 시장을 장악하고 있는 곳은 미국 다우케미컬과 엑손모빌 같은 메이저 화학회사로, 이들의 벽이 워낙 높아 SK종합화학은 글로벌 판매 전략 수립에 고심했습니다. 이에 최태원 회장은 SK의 역량만으로 부족하다며 세계 톱 기업과의 파트너십을 주문했습니다. 이른바 ‘글로벌 파트너링’ 전략이죠.

“글로벌 선도 기업과 경쟁하려면 울산 CLX 외 추가 플랜트 건설이 필요했습니다. 여기에 원료를 공급하고 마케팅 역량을 갖추려면 글로벌 석유화학과의 합작이 필수였지요. 여러 회사와의 사업 타당성을 고민한 끝에 넥슬렌의 기술 밸류(value)를 최대화할 수 있는 사업 파트너 1순위로 사빅(SABIC)을 선정했습니다. 이후 2010년 1월 다보스 포럼에서 최태원 회장이 당시 사빅의 모하메드 알 마디(Mohamed Al-Mady) 부회장을 만나 파트너십을 제안하며 협상의 물꼬를 트게 됐지요.”

두 회사가 하나 되기 위한 진통

협상 시작부터 합작법인 설립까지 김항선 대표의 하루 하루는 치열함의 연속이었습니다. 당시 넥슬렌의 상업화 가능성이 완벽히 검증되지 않은 터라 기술 가치에 대한 평가, 상업화 이후 공장 증설 계획 등 주요 조건의 합의를 이루기 위한 두 회사 간의 입장 차이가 분분했기 때문이죠.

“미래 가능성을 보고 투자하는 프로젝트인 까닭에 사빅은 그 어느 때보다 신중했어요. 우리 역시 사활을 걸었죠. 넥슬렌의 기술 평가, 특허침해 가능성과 그에 따른 대책, 원자재 공급, 마케팅, R&D 서비스 등 관련 계약만 20여 건에 달했지요. 합의 과정에서 많은 검토와 대안을 제시해야 했고 합의를 이루는데도 긴 시간과 노력이 필요했습니다.”

서로 다른 비즈니스 환경에서 사업해온 두 회사가 하나를 이루기란 쉽지 않겠지요. 하지만 이러한 과정을 통해 서로를 이해하고 존중하며 서로에게 필요한 것을 차근차근 배워나갔습니다.

서로 다른 협상 문화의 합(合)을 찾아라

“사빅은 글로벌 기업과의 조인트벤처 협상 경험이 풍부한 회사예요. 협상 때는 R&D, 생산, 마케팅 등 각 분야의 전문가들이 협상 테이블에 직접 나서지요. 또 주요 사항만 합의하고 세부 내용은 추후 혹은 간소화해 합의하는 것이 아니라, 시간에 구애 받지 않고 원하는 모든 조건에 대해 하나부터 열까지 다 요구하고 상대방의 입장을 확인하는 협상 문화를 지니고 있어 우리도 치밀한 준비가 필요했습니다.”

김항선 대표는 협상의 주요 키워드로 ‘경청’을 꼽습니다. 다소 억지스러운 주장일지라도 상대방의 입장에선 분명 그럴만한 이유가 있기 때문에 더욱 귀 기울여 듣는 자세가 필요하답니다. 이를 충분히 이해한 뒤 우리의 주장을 객관적인 근거와 일관된 논리로 설명하는 것이 중요한데, 사빅과의 협상에서도 이러한 경청의 마인드가 합의를 이끌어내는 원동력이 되었습니다.

사빅과의 원활한 협상을 위해선 내부 커뮤니케이션 역시 큰 힘으로 작용했습니다. 전문 조직과 충분한 의견을 나누고 내부적으로 합의를 이끌어내 협상 추진력을 높였지요.

“합작법인이 성공적으로 출범한 데는 유관 부서들의 보이지 않은 지원과 지지가 자리합니다. 본연의 업무가 아님에도 불구하고 발 벗고 나서준 구성원들에게 감사의 인사를 전하고 싶어요..”

끊임없는 혁신과 지칠 줄 모르는 열정으로..

“4년이라는 오랜 협상 기간 동안 하루도 지치지 않았다면 거짓말이겠지요.”
그때마다 김항선 대표는 초심으로 돌아가 프로젝트의 의미를 되새겼습니다.

사진 설명 : 차화엽 SK종합화학 사장과 압들라만 알 파기(Abdulrahman Al-Fageeh) 사빅 부사장이 지난 7월 3일 넥슬렌 합작법인 계약 서명 후 기념촬영을 하고 있다.

“50대50 합작에 ‘내가 더 많은 것을 얻었다’ ‘중요한 조건을 확보했다’라고 하는 것은 장기적 관점에서 보면 꼭 옳은 협상이라고 할 수는 없다고 생각합니다. 그보다는 서로가 공평하게 주고 받고, 내게는 덜 중요하지만 상대방에게 중요하다면 주고, 대신 우리에게 꼭 필요한 건데 상대방에게 덜 중요한 것이라면 반드시 얻어내는 것이 서로에게 윈-윈이 되는 협상이자 합작사가 오랫동안 유지하고 발전할 수 있는 협상일 것입니다.”

고성능 폴리에틸렌 ‘넥슬렌’이 탄생하기까지 수많은 노력과 땀이 숨어 있었네요! 앞으로도 변치 않는 열정으로, 전세계로 쭉쭉- 뻗어나가길 기원합니다. 여러분도 많은 응원과 관심 부탁드려요~^^